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コラム

「ホントは店販を売りたいけど売らなくてもいいや」というジレンマ

  • ホントはじゃんじゃん売れるのが夢だけど、「売れなくてもいいや」と諦めてる
  • 知識はあるけど店販品を勧めるタイミングがつかめない
  • 以前断られたから、また店販品の話しをすることに抵抗がある

オーナーが「頑張ろう!売ろう!」って思っても、ほとんどのスタッフは店販品の売り込みが苦手。これはとても単純な理由です。「売れない」から。だから勧めない。勧めなくなる。

なぜじゃんじゃん売れないのでしょうか?
それは、スタッフの問題、商品の問題とはかけ離れた別の要因であるというのを多くのサロンが気づいていません。

タイムラグをしたたかに使って、
サロンの根強いファンが作られ、
店販が売れ、客単価アップが次々実現!

社長の鷲田がカフェにいると、こんな光景に出くわしました。

隣の席の女性がサロンに予約の電話をしはじめました。
担当者に電話を代わってもらったようで、カラーをするか悩んでいることを伝えていました。
そして「じゃー、それでお願いします!」と女性は言い、予約日時を決めて電話を切ったのです。

この光景を見て疑問が浮かんだわけです。

「担当者はお客様のことをハッキリ覚えているのか?」
「お客様は背中を押してもらいたいだけではないか?」
「電話でコミュニケーションをとったから成立したが、これをネット予約で実現できないか?」

担当者がお客様のことをハッキリ覚えているのは施術直後、お客様が背中を押してもらいたいのは予約時。
カフェのワンシーンから、このタイムラグに気付き、前述の『カミングメール』を活かした『提案力』というメッセージ機能が生まれました。

客単価をあげる、店販を売る、ファンを作る、これらが全て来店時だけではうまくいきません。
お客様が時間や財布の中身の準備をしていなければ、 ご提案はなかなか通りません。
つまり、お客様が予約をするときに事前にご提案ができていれば良いのです。
大切なのは話術ではなく、「ご提案するタイミング」なのです。

そして、施術の提案だけではありません。
施術や店販の提案をせずに、前回のちょっとした会話を話題に一言、二言を書いておくだけでもいいのです。

その仕掛けは簡単。
「前回」といっても、スタッフがこの一言メッセージを書くのはお客様が帰られた直後。記憶が鮮明な時です。
お客様が受け取るのは、次回来店予測日の少し前。

たったこれだけ。
たったこれだけで、お客様は「覚えてくれていたんだ!!!」と感激します。
前回来店からずいぶん日にちが経過してから受け取るメッセージに、前回の会話の話題が添えてあったら誰もが感動します。値引きでなびかせるのではなく、お客様の心を掴むのです。サロンの熱烈なファンを作るのは、来店時だけではないのです。

「店販を売りたいけど、売らなくてもいいや」というジレンマは、『提案力』のメッセージで解決できるのです。

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